Establecer correctamente el precio de un bien o servicio no es tarea fácil, depende de marcadores como los costos de su desarrollo, ya sea en tiempo, propio o ajeno, materiales o recursos de todo tipo, a los que se le aplica un margen de beneficio que garantice la viabilidad de su comercialización después de calcular todos los costes.
A eso se suman las circunstancias del mercado y competencia, que marcan los parámetros del margen establecido, e incluso, si nuestro producto o servicio es realmente rentable para nosotros.
Pero antes, tenemos que tener muy claro cual es la diferencia entre el precio y el valor de las cosas.
Hay una frase de Warren Buffett que deja bastante claro la diferencia entre estos dos conceptos: “El precio es lo que pagas, el valor es lo que recibes”.
Por lo tanto, el precio es algo medible. Es la cuantía en dinero que la persona que lo comercia establece para recibir por su producto o servicio, y la que el cliente desembolsa si quiere obtenerlo.
Debemos, por tanto, buscar el equilibrio entre ambas partes interesadas. El comerciante pretenderá que el precio sea lo más alto posible según las características de lo que ofrece y el movimiento actual en el mercado de productos o servicios similares.
En cambio, el cliente, buscará el precio más económico y aumentará su demanda cuanto más asequible le resulte.
Así que estamos destinados a entendernos, para poder llevar a cabo la transacción.
Tener conocimiento REAL de todos los costes y establecer un margen que nos cubra toda la parte operativa de llevar a cabo la comercialización más el beneficio.
Estudiar qué se mueve en el mercado que sea similar, qué precios usan y qué canales de comercialización utilizan.
Cómo vamos a comercializar nuestro producto – servicio y cuál es la previsión de ventas.
De qué tesorería dispongo para “aguantar” el tiempo que tarde la rueda en girar y comenzar a recibir un retorno de lo invertido, que también variará el precio de coste al permitirnos comprar – producir más o menos cantidad.
Cuánto quiero y/o necesito ganar. (margen neto).
Con ellos podremos establecer el PRECIO DEL PRODUCTO.
Como hemos dicho, el valor se ve con los ojos del comprador. Es un concepto mucho más abstracto que el precio ya que la percepción de valor varía mucho de una persona a otra según sus necesidades inmediatas y sus expectativas.
El valor tampoco depende de las leyes del mercado, en cambio nuestro “branding” (Conjunto que determina la marca de nuestra empresa y lo que la gente piensa de ella) sí influye en el valor que da el cliente, al trabajar sobre lo que éste siente o las experiencias que le aporta.
(Por ejemplo, compro la marca XXX aunque sea mucho más cara en igualdad de calidad con otros productos, porque llevarla me identifica dentro de un grupo al que quiero pertenecer, o porque esa marca me da sensación de libertad, o seguridad, etc.).
Pongamos un ejemplo muy básico enmarcado en dos tipos distintos de comercio:
Rafa quería comprar un regalo para su madre por su cumpleaños. El otro día, mientras daban un paseo, ella se paró en un escaparate ante un precioso poncho, mostrando mucho interés. (emoción). Rafa se percató de ello y surgió la idea de regalárselo para su cumpleaños. El precio del poncho en la tienda era de 65 euros.
Rafa buscó en tiendas “on line” el mismo poncho, y lo encontró en una web asiática por 35 euros. Cuando iba a formalizar el pedido saltó un plazo de entrega de 1 mes, por lo que lo descartó ya que el cumpleaños era dentro de 7 días.
Siguió buscando y encontró el poncho por 55 euros en una tienda “on line” con almacén nacional. (Que seguramente compraba en Asia, y le aplicaba el importe de traerlo, pagar aduanas y almacenarlo en el país y poder dar el VALOR de un más corto plazo de entrega) Aun así, el plazo de llegada era un poco justo, 5 días desde la fecha del pedido.
Rafa VALORÓ.
El poncho que venía de Asia quedaba descartado. Sería una buena opción en caso de querer ahorrar mucho dinero y hubiese un buen margen de tiempo.
El poncho de la tienda “on line” de almacén nacional era una buena opción, se ahorraba algo de dinero, pero no le garantizaban al 100% que llegase a tiempo.
Finalmente, opta por ir a la tienda donde lo habían visto por primera vez, ya que, aunque el precio fuese más alto, garantizaba que lo tendría a tiempo, podría tocar y ver el producto antes de comprarlo, atendería sus dudas una persona cualificada para ayudarle, y hasta se lo envolverían para regalo. (valores añadidos).
Además, en caso de que su madre decidiese cambiarlo por otra cosa, podría hacerlo ella misma en un sistema tradicional de comercio que es a lo que ella estaba más acostumbrada.
Rafa decidió que, aunque la tienda física tuviese un PRECIO más elevado, el VALOR que esta tienda le aportaba se adaptaba más a sus necesidades del momento.
Otro ejemplo un poco más abstracto, pero con valoraciones muy dispares, ante un mismo precio.
Cristina tiene una empresa de marketing y publicidad. Dispone de un equipo muy creativo pero no es capaz de gestionarlo de forma productiva, ya que los proyectos tardan mucho en “aterrizar” y monetizarse, y el coste de la hora se dispara, por lo que el precio de sus servicios también, quedándose demasiado justa en márgenes si quiere ser competitiva con las opciones que aporta la competencia.
Necesita que alguien externo la ayude en este tema, pues está muy implicada emocionalmente con el equipo y no es capaz de dar un paso atrás y actuar como una directora, en vez de como una colega. Pero es ella la que asume todos los riesgos, así que necesita una persona profesional que saque productividad económica de su equipo.
Un empresario amigo le recomienda a Fernando, un experto en productividad que ha ayudado a muchos empresarios.
Fernando analiza la situación de la empresa de Cristina, ve sus necesidades y las actitudes de todas las personas del equipo, incluida ella.
Con la información, entrega a Cristina un presupuesto con un PRECIO de 3.000 euros + impuestos por sus servicios de estudio e implantación de los nuevos métodos de trabajo.
Fernando tiene en mente un proyecto personalizado que va a ayudar a Cristina a producir un 30% más en el mismo tiempo de trabajo y con el mismo coste estructural. (wow).
Precio = 3.000 euros.
El valor para Cristina es ENORME.
Y ahora, ¿Crees que una persona responsable de una empresa productiva, que no tenga necesidad inmediata de mejorar sus procesos, con un margen más que adecuado para garantizar su continuidad y beneficios, pagaría el precio de 3.000 euros a Fernando? Tal vez no, pues no tiene una necesidad urgente y por lo tanto, su valor respecto a los servicios de Fernando, es menor, aunque sí le gustaría obtener ciertos conocimientos sobre productividad, tal vez no vea la necesidad de invertir 3000 euros.
¿Y una persona que trabaje por cuenta ajena, a la que le ofrecen una formación y estudio de productividad de su trabajo, con un precio de servicio de 1.000 euros? ¿Crees que lo contrataría?.
Pues seguramente esta formación tendrá más VALOR para una persona con más inquietudes que su puesto de trabajo actual, que para otra que sólo aspire a cumplir con un horario, sin más pretensiones.
Para una persona con una enfermedad, un remedio para su problema tiene MUCHÍSIMO VALOR, aunque cueste en la farmacia 3 euros.
Para una persona sana, comprar ese medicamento de 3 euros tiene cero VALOR. Porque:
NO LO NECESITA.
NO ESPERA NADA DE ÉL.
NO LE RESUELVE NINGÚN PROBLEMA.
Saber establecer el PRECIO es muy importante, tanto como enfocarlo a las personas que realmente puedan darle VALOR.
No pierdas energía tratando de vender tus productos o servicios a quien no los necesita, porque no tendrán valor para él y le parecerá muy caro.
Busca a quien pueda ayudar tu producto, a quien pueda aportarle cosas, a quien le sume. Y quien pueda pagarlo según tu precio establecido. Ese es tu cliente.
¡Se acerca el momento de desconectar y disfrutar de unas merecidas vacaciones! Pero, ¿has planificado correctamente ese viaje que tanto anhelas? En el programa de hoy de Onda Cero Sierra hemos compartido algunos consejos prácticos que te permitirán organizar tus vacaciones de manera sencilla y asegurarte de que todo salga a pedir de boca.
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